SOCIAL SELLING OG BETYDNINGEN FOR MARKETINGAFDELINGEN?

Hvad er social selling egentlig? Hvem ejer ansvaret? Og hvordan håndterer man salgsprocessen og kunderejsen, når salgsdialogen foregår på de sociale medier?

Det var blot nogle af de spørgsmål, der blev stillet, da marketingfolk fra medlemsorganisationen IAA mødtes i torsdags på Børsen for at få indsigt og inspiration til, hvad social selling kommer til at betyde for os, der arbejder med især B2B markedsføring.

Den brændende platform

Mange salgsorganisationer begynder nu for alvor at mærke udfordringen med, at kundernes købsproces har ændret sig fra at være noget, som leverandøren havde stort set fuld kontrol over – fra første annonce og telefonsamtale til underskrivelsen på købskontrakten – til i dag, hvor knap 60% af købsbeslutningen er truffet af kunden, før de overhovedet overvejer at tage kontakt til en leverandør.

Konsekvensen er, at kold canvas blot er blevet et irritationsmoment, da ingen kunder længere har brug for at blive solgt til. Har de et behov, har de for længst søgt efter en løsning på internettet. Har de ikke et behov, så skal det virkelig være et helt unikt produkt, du skal tilbyde, hvis du skal skabe en salgsåbning over telefonen.

Social selling fakta
Kilde: Savogroup 2015

Udviklingen har været på vej i mange år, men er eksploderet de sidste par år i takt med at flere og flere af de såkaldte B2B researchers (dvs. de medarbejdere der ligger lige under beslutningslaget, og som skaffer informationerne til beslutningstagerne) er blevet yngre og mere digitale.

De vurderes i dag, at over 50% af B2B researchers hører til milliniums generationen, som er født digitale og er kendetegnet ved at være langt mere kritiske og søge langt flere informationer, end alle os der er født før 1980.

Salgsdirektører begynder derfor nu i stigende grad at søge hjælp blandt social selling specialister, som kan uddanne deres salgskonsulenter i at skabe relationer på de sociale medier, og derigennem opbygge salgspipelines.

Netop derfor er Leif Carlsen, der er social selling ekspert og ejer Social Selling Company, og som holdt inspirationsoplægget på medlemsmødet i IAA, lige nu en af Danmarks travleste mennesker.

Udfordringen for marketing

For marketingafdelingen er det både godt og skidt, at ledelsen og salgskonsulenterne nu begynder at få øjnene op for, at de sociale medier er et vigtigt redskab i salgsprocessen.

Fordelene for marketing er bl.a.:

    • Mere indflydelse
      Langt mere indflydelse på salget og dermed også strategiske beslutninger og budgetter ift. fx antal medarbejdere og marketingkrone
    • Langt større reach
      Det bliver legalt og måske ligefrem et KPI-mål, at få sælgerne til at dele content marketing – og dermed bliver ”sendemasten” for marketing automatisk med ét mangedoblet, så den content marketing, der produceres, når langt bredere ud end blot på virksomhedens hjemmeside.
    • Adgang til mere relevant kundeviden og ny content
      Forståelsen for at komme med relevante input til marketing bliver større, og dermed bliver det også meget nemmere at få kundeviden fra sælgerne, som igen kan bruges til at målrette markedsføringen og producere mere relevant indhold.

Udfordringerne bliver til gengæld:

    • Vi ejer content, men ikke relationen!
      1. Hvordan kan vi håndtere processen på en måde, så salgskonsulenterne forstår at bruge medierne ”rigtigt”, og så det undgås, at vigtige kundeindsigter og relationer kun forbliver personlige mellem sælger og kunde. Kunden skal også føle, at de har en relation til virksomheden.

      Det kommer til at stille krav til alt fra systemintegrationer med eksisterende CRM-systemer til ansættelsesaftaler, hvor medarbejderne dels skal indvillige i at bruge deres private profiler til at dele virksomhedens content, og samtidig skal acceptere, at de ikke ”ejer” disse relationer.

      2. Sociale medier ligger på platforme, hvor vi ikke selv ejer relationen. Eksempelvis ændrede Facebook fra 2012 til 2014 antallet af “followers”, der ser dine opslag på din virksomhedsside fra 100% til ca. 6%. I dag er den sandsynligvis endnu lavere, i takt med at mængden af content er steget.

      Det må derfor anses for ret sandsynligt at reglerne for, hvordan du må kontakte kunder via de sociale medier, vil blive reguleret på samme måde, som det i dag er tilfældet med e-mails.

    • Hvordan måler vi værdien?
      Hvordan får vi på kort bane overtalt salgsdirektøren til at turde prioritere, at salgskonsulenterne bruger tid på uddannelse og efterfølgende at skabe relationer på de sociale medier, når vi ikke kan måle det på salget her og nu?
    • Det kræver tid og arbejdssomhed
      Social selling kan ikke automatiseres uden at værdien og dermed effekten udvandes.

      Det er 1:1 relationen mellem salgskonsulenten og kunden, der øger konverteringen ift. almindelig annoncering eller sponsorering af opslag. Vi kan ikke bare sætte systemer op, der automatisk deler content på vegne af salgskonsulenterne.

      Det kræver derfor tid og arbejdssomhed at lykkes med social selling, fordi det kræver en aktiv indsats fra alle medarbejdere.

Til sidst, så er der en helt lavpraktisk ting, som Leif Carlsen – lagde vægt på. Før du overhovedet begynder at uddanne salgskonsulenter og andre kollegaer i social selling, bør du sikre dig, at din hjemmeside er “social selling opdateret.

Du er først og fremmest nødt til at sikre dig, at din virksomheds website ikke kun er mobilvenlig, men også at den er ”social medie venlig”. Det vil sige, at alle sider på jeres website er nemme at dele på fx Facebook og Linkedin, og at der altid vises et iøjnefaldende billede sammen med uddrag fra teksten.