Marketing investering – ROI

HVAD ER MARKETING VÆRD?

Beregnes ofte som ROI (Return Of Investment)

For hver krone du investerer i marketing bør du som
minimum tjene pengene 2-3 gange ind igen. Gør du det?

HVAD ER VÆRDIEN AF MARKETING?

I forbindelse med salg og marketing står du over for en meget lang række valgmuligheder. Du kan fx investere i en ekstra sælger, vælge at annoncere, deltage på messer, hyre eksterne mødebookere eller investere i sociale medier. Som oftest er ressourcerne begrænsede, og du er derfor nødt til at udvælge de marketing aktiviteter, der direkte eller indirekte bidrager mest muligt til at øge salget.

HVORDAN BEREGNER DU ROI (RETURN OF INVESTMENT)?

Udfordringen ved at beregne ROI for marketing er, at der konstant kommer nye teknologiske kommunikationsplatforme. Kunderne ændrer derfor hele tiden deres præferencer, og du kan ikke på forhånd vide med sikkerhed, hvad der virker bedst.

Hvert salgs- og markedsføringsmedie har sine fordele og ulemper. Det bedste du kan gøre er at lave nogle hypoteser, om hvad du tror virker bedst i forhold til netop din målsætning og din situation, og herefter må du teste dig frem til om det gav den forventede ROI.

ROI (Return of Investment)

ROI er et udtryk for hvor mange penge du tjener for hver krone du investerer.

OBS! Det er vigtigt at du beregner ROI ud fra indtjening efter alle salgsudgifter er medregnet og ikke alene på baggrund af omsætning. Ellers vil du få et forkert indtryk af hvor meget værdi du egentlig har fået ud af din markedsføring. Marketing driver primært kunden til din butik, men medmindre du har en webshop, vil der ofte være ekstra salgsomkostninger forbundet med at afslutte handlen.

HVAD GØR DU HVIS DU IKKE KAN BEREGNE EN ROI?

Det er desværre langt fra altid at ROI kan beregnes så let som vist ovenfor. Fx kan målsætningen være at du ønsker at øge kendskab og image for din virksomhed eller forhindre at kunder forlader dig til fordel for en anden leverandør (kaldet “churn”). I disse tilfælde er marketing en langsigtet investering, der ikke lader sig omregne her og nu. I stedet er du nødt til at vurdere ROI på en anden måde.

EKSEMPEL:

En af de marketingindsatser der bidrager absolut mest til både øget omsætning og indtjening er kundeloyalitetsskabende aktiviteter som fx afholdelse af seminarer, udsendelse af e-mail og content marketing eller loyalitetsprogrammer.

Det giver ikke mening at måle på sådanne aktiviteter enkeltvis. I stedet kan du spørge kunden om en konkret aktivitet har ændret hans relation til eller opfattelse af din virksomhed. Eller du kan spørge sælgerne om det har været med til at forbedre dialogen med kunden.

Når aktiviteterne har været i gang i et stykke tid bør man selvfølgelig altid forsøge at beregne værdien af de investeringer man har foretaget og fortsat lægger for at vedligeholde marketingaktiviteterne. Det kan være ved at undersøge om de kunder, der fx har deltaget i messer eller modtaget e-mail, køber mere og oftere end andre kunder. Adskiller eller ændrer kundernes tilfredshed og købsadfærd sig ikke, bør du overveje at forsøge med andre salgs- og marketingaktiviteter.